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藍(lán)馬啤酒圣誕節(jié)促銷策劃案例
作者：佚名 時間：2007-11-1 字體：[大] [中] [小]
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藍(lán)馬啤酒是金星啤酒集團(tuán)有限公司和已有160多年歷史的美國明尼蘇達(dá)啤酒釀造公司于1993年合資成立的河南藍(lán)馬啤酒有限公司生產(chǎn)的河南省第一個高檔啤酒品牌。上市十多年來因其精美的高檔包裝、魔鬼般的獨(dú)特口味、美輪美奐的品質(zhì)和濃厚的美國文化（廣告語是：來自美國的好啤酒。宣傳畫和廣告片形象代言人都是外國人，畫面不是反映浪漫的愛情故事就是充滿激情和活力的運(yùn)動主題）塑造出非常個性化的品牌形象受到許多追求時尚、消費(fèi)水平較高的年青人和成功人士的喜愛，在河南省高檔啤酒市場一直保持較好的銷售業(yè)績，尤其是在鄭州市的高檔酒店、賓館、酒巴、歌廳等高檔消費(fèi)場所點(diǎn)有一席之地。但近年來高檔啤酒市場競爭非常激烈，百威、喜力、青島等外來啤酒借其品牌優(yōu)勢對鄭州市場的大舉進(jìn)攻，給藍(lán)馬啤酒造成了較大的市場壓力。
隨著中國改革開放，人們思想觀念、生活習(xí)慣發(fā)生了深刻的變化，越來越的人尤其是年輕一代能夠接受外來文化。圣誕節(jié)這個歐美國家的傳統(tǒng)節(jié)日，近年來已經(jīng)在我國大中城市被越來越多的中青年人所接受和喜愛。過圣誕節(jié)對他們來說不再是一種時尚和流行，成為一種生活的必須，不再是可過也可不過，而是必須過。而在圣誕節(jié)平安夜，人們?nèi)プ疃嗟牡胤骄褪蔷瓢�、的廳等休閑、娛樂場所，去感受那一種浪漫和瘋狂，去體驗?zāi)欠N新鮮的外來文化氣息。而藍(lán)馬啤酒的品牌文化內(nèi)涵就是濃濃的美國文化，酒巴、的廳又是藍(lán)馬啤酒的主要銷售場所。平安夜到酒巴和的廳的消費(fèi)者幾乎100%的人要消費(fèi)啤酒，因為啤酒最能夠表達(dá)當(dāng)時的情感，最能夠營造氣氛。如果抓住平安夜這個機(jī)會，緊緊圍繞“體驗域外文化的激情與浪漫”這一主題，在酒巴和的廳搞一次大規(guī)模的公關(guān)促銷活動一定會取得良好的效果，不但會促進(jìn)當(dāng)期銷售量的快速增長，而且會在眾多競爭對手中進(jìn)一步提升自己的品牌形象和競爭力，促進(jìn)市場的健康發(fā)展。這個想法得到領(lǐng)導(dǎo)的贊同和批準(zhǔn)，這時已是12月10日，時間緊迫，我們策劃部門的幾個人就和鄭州市藍(lán)馬啤酒營銷人員緊密合作，開始了緊張的市場調(diào)查、方案編寫、修改和執(zhí)行。結(jié)果和我們了想的一樣，活動搞得相當(dāng)成功，起到了轟動效應(yīng)，藍(lán)馬啤酒的品牌美譽(yù)度得到極大提升，在酒巴和的廳的銷量快速上漲。
一、市場考察和調(diào)研，確定合作伙伴。我們對鄭州生意好、規(guī)模大、知名度高的酒巴和的廳進(jìn)行了排序，選擇30家店作為我們這次活動的合作伙伴。然后我們派精干的人員到這些店與老板進(jìn)行交流和溝通，爭取他們的認(rèn)同和支持，保證方案的順利執(zhí)行。凡是經(jīng)銷我們藍(lán)馬啤酒的店都對這次活動非常感興趣，表示積極支持，而沒有經(jīng)銷我們藍(lán)馬啤酒的店，有的稍有興趣表示可以試試，有的則拒絕合作。對這些店我們正想通過這次活動把藍(lán)馬啤酒打進(jìn)去，所以對有興趣的我們進(jìn)一步溝通，激發(fā)他們最大的熱情，對不感興趣的我們耐心說服，能夠最終接受的更好，最終也不能被說服的，我們另外選擇。到12月20日前我們30家的目標(biāo)店全部確定。
二、擴(kuò)大宣傳，廣而告之。我們在《鄭州晚報》、《鄭州電視臺》分別打出文字廣告，并在二七廣告商業(yè)區(qū)和鄭大等高校區(qū)散發(fā)2萬多份傳單，在30個合作店外打橫幅、貼海報對這次活動進(jìn)行廣泛深入的宣傳。我們宣傳文案的主標(biāo)題是：“藍(lán)馬啤酒邀請您參加圣誕狂歡夜”，方案內(nèi)容是：“中美合資藍(lán)馬啤酒有限公司為答謝新老朋友，特在圣誕平安夜在以下酒巴和的廳（列出30個合作店名字，對這些店進(jìn)行一次廣泛宣傳，老板非常高興）舉行藍(lán)馬啤酒狂歡夜，凡參加者均可以免費(fèi)享受藍(lán)馬啤酒的魔鬼風(fēng)味，并和外國朋友一起表演節(jié)目，還有機(jī)會參加抽獎活動，還可以得到精美禮品，還能夠得到免費(fèi)現(xiàn)場留影照片！咨詢熱線：6310405。你還等什么？快快拔打！。特煽情、特具誘惑力的廣告打出后，立即引起強(qiáng)烈的反響，電話幾乎被打爆了，兩個接線員的嗓子都快啞了，但大家的心情別提有多舒暢了。
三、聯(lián)系外國留學(xué)生，組織節(jié)目。我們到鄭大、河醫(yī)大等高校聯(lián)系歐美國家留學(xué)生60多人，邀請他們參加我們的活動，到酒巴和的廳與大家一起表演節(jié)目，共度平安夜。我們的邀請得到他們熱烈的歡迎，有啤酒，還能夠與英俊的中國小伙和美麗的中國姑娘一起共度良宵，還不用花錢，這美事還從來沒有過，他們簡直是喜出望外。我們對他們的要求僅是會表演節(jié)目或會跳的士高就行，節(jié)目水平要求不高，只要能夠突出氣氛就行，這一點(diǎn)都難不住他們，有的會吹薩克斯、有的會彈吉它、有的會唱?dú)W美流行歌曲，的士高則是他們生活的一部分，沒有一個不會跳的，這就夠了。我們把這些人分成6組，每組10人，每組輪流參加3個店的活動。
四、贈酒和鮮花祝福，消費(fèi)者獲得意外驚喜。凡當(dāng)晚到合作店的消費(fèi)者我們對每桌客人都免費(fèi)贈送1瓶355毫升精裝藍(lán)馬啤酒，并由禮儀小姐向情侶們中的女士送一支紅玫瑰，并真誠地對他們說：“感謝你們光臨，我代表＊＊店和藍(lán)馬啤酒祝你們圣誕快樂，情深似海！”這種意外的禮物和暖融融的話語使每一位消費(fèi)者都倍感親切和激動，和藍(lán)馬啤酒的距離一下就拉近了，消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的激情也就被充分地調(diào)動起來了。許多消費(fèi)者在消費(fèi)完1瓶贈品后都繼續(xù)購買，18元一瓶的價格沒有人覺得貴，因為藍(lán)馬啤酒給自己帶來的不僅是啤酒本身的享受，更重要的是精神上的超值享受，這是無法以用金錢來衡量的。
五、豐厚獎品不斷，消費(fèi)熱潮疊起。當(dāng)晚凡購買藍(lán)馬啤酒四瓶以上者均可獲得抽獎券一張，參加晚上的9點(diǎn)和11點(diǎn)舉行的現(xiàn)場抽獎活動。一等獎1000元，二等獎800元，三等獎價值500元的消費(fèi)卡一張，鼓勵獎一頂圣誕帽。誘人的獎品調(diào)動了許多消費(fèi)者的激情，尤其是9點(diǎn)舉行的第一輪抽獎，許多中獎?wù)咝老踩艨�，而沒有中將的人仍然擋不住獎品的誘惑，不想放棄11點(diǎn)再次抽獎的機(jī)會，消費(fèi)激情再一起被燃起，再次購買藍(lán)馬啤酒，掀起了一陣陣狂飲潮。
六、與留學(xué)生同歌共舞，燃燒品牌激情。除了店內(nèi)的節(jié)目之外，我們穿插著讓留學(xué)生表演節(jié)目。他們?nèi)恳簧砼Ｗ蟹�，流著前衛(wèi)的發(fā)型，個個酷呆了，具有濃厚歐美風(fēng)格，充滿動感和激情的表演引起陣陣掌聲和喝彩，許多消費(fèi)者忘情地與留學(xué)生們一起狂歌勁舞，把活動一次次地推向高潮。許多人買來藍(lán)馬啤酒請留學(xué)生們一起喝，這下可樂壞了這些啤酒蟲們，個個樂此不疲，最后有幾個喝得東倒西歪還不停地唱不停地跳，更讓人們樂開懷。留學(xué)生們在表演中不停地有中文或英文喊“藍(lán)馬啤酒，我愛你！”加上你們的精彩表演把整個活動推向了最高潮，藍(lán)馬啤酒的品牌激情與消費(fèi)者的激情產(chǎn)生了高度的共鳴。
七、贈送精美照片，留住精彩瞬間。為了讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)留住這一精彩瞬間，永遠(yuǎn)記住藍(lán)馬啤酒，我們又對參加抽獎的消費(fèi)者每張獎券可以免費(fèi)獲得我們?yōu)槠渑臄z的精美照片一張。只要留下詳細(xì)地址和電話，我們親自送到。誰出來還想到帶相機(jī)，而這一難忘的時刻不拍張照片留下來太可惜了。這可樂壞了消費(fèi)者。于是許多消費(fèi)者為了這張照片甚至想多拍幾張，就再一次購買藍(lán)馬啤酒，實(shí)在喝不完的走時竟帶回去了。我們讓消費(fèi)者手里舉著藍(lán)馬啤酒拍照，并且每張相片都裝進(jìn)一個簡易的相框里，為的是讓消費(fèi)者放地顯眼的上方，而不是放進(jìn)相冊，能夠經(jīng)�？吹秸掌驼掌系乃{(lán)馬啤酒，就永遠(yuǎn)忘不了這一難忘的時刻，也就永遠(yuǎn)記住了藍(lán)馬啤酒。照片洗出后按消費(fèi)者的詳細(xì)地址，我們派專人送達(dá)，得到消費(fèi)者的再一次感謝。
通過當(dāng)晚的活動使每個合作店都爆滿，帶來了人氣，不但促進(jìn)了啤酒的消費(fèi)，還帶動了其它消費(fèi)，使合作店老板們賺了個大滿貫。藍(lán)馬啤酒當(dāng)晚銷量最少的店有30多箱，最多的竟銷了80多箱，老板們可是樂壞了，沒有經(jīng)銷過藍(lán)馬啤酒的店當(dāng)場表示第二天進(jìn)貨。當(dāng)然我們的促銷宣傳目的也達(dá)到了，藍(lán)馬啤酒的品牌形象和品牌忠誠度得到極大地提升，銷量明顯上升，截止元月20日不到一個月藍(lán)馬啤酒在鄭州市的銷量比去年同期增長180%。